Более полувека назад, в годы Второй мировой войны, психологи серьезно заинтересовались
вопросом: как заставить человека сказать "да"?
Тогда это нужно было для пропаганды среди войск и
населения противника, для ведения
психологической войны. С тех пор многочисленные
социологи и психологи изучают способы, которыми
один человек может влиять на взгляды и действия
другого. Но цели большинства этих исследований в
наше сравнительно мирное время совсем другие:
заставить вас купить тот или иной товар. Для
этого используются шесть способов, шесть
побудительных факторов, свойственных человеку.
Их рассматривает в своей статье психолог
Аризонского университета (США) Роберт Чальдини.
Практически у всех народов чувство
благодарности считается одним из важнейших.
Предполагают, что это чувство укрепилось в
поведении человека посредством естественного отбора - прочнее и успешнее оказывались те семьи
и первобытные сообщества, членам которых было
свойственно это чувство. Поэтому, когда мы
получаем какой-то подарок, пусть мелкий, пусть
даже ненужный, нам хочется дать что-то взамен.
Одно из американских благотворительных
обществ разослало по частным адресам письма с
просьбой о денежном пожертвовании, взяв адреса
из телефонного справочника. Откликнулись 18
процентов адресатов. Когда в такие же письма был
вложен мелкий подарок - карманный календарик,
пожертвования прислали 35 процентов адресатов.
Этим приемом пользуются не только
благотворители. Фирмы, выпускающие косметику,
сигареты, канцелярские товары, различные пищевые
продукты, нередко устраивают в магазинах, а то и
прямо на улице бесплатную раздачу или дегустацию
образцов своей продукции. После этого многие
покупатели чувствуют себя обязанными купить
товар.
Фармацевтические фирмы ежегодно тратят
миллионы долларов на поддержание медицинских
исследований и десятки тысяч - на мелкие сувениры
отдельным врачам - авторучка, календарик, сумка с
логотипом фирмы Расход невелик, но подарок
может повлиять как на результаты исследований,
так и на то, какие именно лекарства выписывает
врач своим пациентам. В 1998 году "Медицинский
журнал Новой Англии" (США) провел анализ,
показавший, что из исследователей, проверявших
безопасность нового сердечного лекарства и
получивших какую-то материальную поддержку от
производителя данного лекарства, только 37
процентов позволили себе критические замечания.
С другой стороны, все 100 процентов тех, кто не
нашел в новом лекарстве никаких недостатков,
либо пользовались грантами фирмы на
исследования, либо работали в одном из отделений
фирмы, либо фирма оплачивала им какие-то деловые
поездки.
Подарок, вызывающий благодарность, не
обязательно должен быть материальным, это может
быть какая-то услуга. Или даже не услуга, а
уступка. Автор статьи провел следующий
эксперимент. Случайных прохожих останавливали
на улице и просили помочь учительнице провести
экскурсию школьников в зоопарк. Согласились
только 17 процентов (кстати, интересно, много ли
нашлось бы желающих помочь учительнице у нас?).
Тогда психологи стали начинать с гораздо более
"нагло" просьбы: остановив прохожего, его
спрашивали, не согласился бы он бесплатно
поработать в школе, присматривая за детьми, два
года по два часа в неделю? Все отказывались. Тогда
экспериментатор задавал второй вопрос: "Хорошо,
а не могли бы вы прямо сейчас пойти с группой
школьников в зоопарк?". Тут согласились 50
процентов.
Владельцу известного ресторана в Чикаго очень
досаждали неаккуратные клиенты: заказав столик,
многие потом не являлись в ресторан. Изменив два
слова и интонацию во фразе, с которой обращалась
к будущему посетителю служащая, принимавшая
заказы, ресторатор добился того, что вместо 30
процентов "пропадать" стали всего 10. Эти два
слова позволили приемщице заказов получать от
клиента нечто вроде обещания, которое потом
неудобно было не выполнить. Раньше она говорила:
"Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы
изменятся". Теперь - "Не могли бы вы
позвонить нам, если ваши планы изменятся?". Тут
она делала краткую паузу, и клиент, естественно,
отвечал: "Да, я позвоню". И тем самым брал на
себя более четкое обязательство.
Другой пример - кампания по сбору
благотворительных пожертвований в пользу
инвалидов, проведенная в Израиле. По совету
психологов, за две недели до сбора пожертвований
по домам прошли люди, предлагавшие местным
жителям подписать петицию в защиту инвалидов.
Когда через две недели в эти же дома пришли
сборщики пожертвований, сбор почти удвоился по
сравнению с теми районами, где такой
психологической подготовки не было. Тем, кто
подписал петицию, было неудобно теперь самим не
помочь инвалидам - своими деньгами.
Назад | Вперед
Написать комментарий
|
