Тонкая настройка: как заработать на управлении заказами в 'Яндекс.Маркете'

'Они часто заваливались набок, как только съезжали на обочину', - рассказывает московский предприниматель Александр Акатов о том, как он пробовал обогатиться, купив два самосвала. Выпускник факультета вычислительной математики и кибернетики МГУ Акатов быстро понял, что эти бизнес-проблемы ему не по душе. И выбрал более интеллектуальные занятия: программирование, развитие нескольких интернет-магазинов автомобильных аксессуаров, а также продвижение собственной студии web-дизайна. В конце 2010 года он продал очередной интернет-магазин знакомым и сфокусировался на создании и раскрутке сайтов, зарегистрировав вместе с братом Павлом компанию 'Акатовмедиа' с равным долевым участием.

Сегодня братья предлагают сервис под названием PriceLabs, который позволяет интернет-магазинам управлять ставками на товары в системе поиска 'Яндекс.Маркет' (более 14 000 магазинов) так, чтобы и прибыль не потерять, и получить максимально возможное количество переходов (кликов). Для этого, например, нужно периодически появляться в карточке товара, из которой 'приходит' большая доля покупателей 'Яндекс.Маркета'.

Карточка показывает на экране список из пяти позиций с товаром, который запросил потенциальный покупатель, при этом ранжирование предложений дается вовсе не по цене, а по количеству заплаченных магазинами денег за 'место'.

Любопытно, что на это мало кто из покупателей обращает внимание: лишь 20% посетителей 'Яндекс.Маркета' пользуется сортировкой по цене товаров.

Предложения, не вошедшие в карточку, спрятаны под ссылкой 'все магазины'.

Как работает система, разработанная братьями? PriceLabs ежечасно контролирует затраты магазина, позволяя ему оставаться на заданных позициях в карточке товара на 'Яндекс.Маркете' и в поисковой 'выдаче' 'Яндекса'. Магазин платит за клик, а его стоимость или 'ставка' определяется 'Яндексом' по принципу аукциона среди желающих оказаться на определенном месте в карточке. По словам Александра Акатова, 'ставка' может варьироваться от $0,05 до $10.

Кроме того, система интегрирована с Google Analytics, что позволяет получать информацию о заказах покупателей, анализировать цены конкурентов и формировать рекомендации для магазина по их изменению. Но, самое главное, она не дает ставкам вырасти до такого уровня, чтобы товар продавался в убыток. То есть модель учитывает все факторы - закупочную цену, наценку, среднюю конверсию заказа (доля покупок в кликах), определяя эффективную предельную стоимость затрат магазина на рекламу продукта в 'Яндекс.Маркете'. Например, если высокомаржинальный товар, то лучше 'держать' его вверху 'карточки товара', а дешевые продукты с небольшой наценкой правильнее оставить на пятой строчке - здесь эффективнее.

С июня 2013 года сервисом воспользовалось 500 компаний, 50 из них стали коммерческими клиентами. Среди них интернет-магазины Ozon, Philips, Olympus, RBT, а также агентства, занимающиеся продвижением сразу нескольких онлайн-площадок. В месяц предприниматели зарабатывают 300 000 рублей на абонентской плате, а инвестиций сервис и вовсе не потребовал. Одноклассник Александра - Алексей Алаторцев - начал программировать решение в свободное от работы время для внутренних нужд 'Акатовмедиа' в начале 2013 года. 'Я спроектировал технологическую архитектуру PriceLabs, нашел двух программистов и координирую сейчас разработку системы', - пояснил Алаторцев. До 2007 года он работал программистом в Dukascopy - торговой площадке для трейдинга, что пригодилось для создания этого проекта.

В Ozon.ru с помощью PriceLabs загружают в 'Яндекс.Маркет' 1 млн товаров, в основном электронику, бытовую технику и книги.

'Мы как раз хотели, выбирая конкретную категорию, выставлять нужные ставки и позиции в зависимости от маржи', - рассказывает Алексей Буханов, руководитель отдела онлайн рекламы Ozon.ru. По его словам, в результате магазин сократил расходы на привлечение клиентов и экономит около 25% CPO (cost per order - затраты на один заказ).

А вот онлайн-гипермаркет Wikimart, объединяющий около 5800 интернет-магазинов, создает собственную систему эффективного управления ставками под названием 'Ракета'. По словам руководителя отдела рекламы Wikimart Елены Фирсовой, в 2012 году компания не нашла аналогов на рынке, которые бы учитывали показатели конверсии, среднего чека и маржинальности. Сейчас 'Ракета' управляет контекстной рекламой в 'Яндекс.Директ' и Google Adwords на основе показателя ROI (возврат на инвестиции), но для 'Яндекс.Маркета' еще не готова.

Мировые лидеры на Западе - сервисы Adobe AdLens и Marin Software, на которые предприниматели ориентировались при создании сервиса, ограничились на нашем рынке управлением контексной рекламой при помощи 'Яндекс.Директ'. Список его клиентов намного шире: принимаются ставки не только магазинов, но и любых сервисов и услуг. Да и актуальность проблемы 'иностранцам' не понять: такого большого количества отдельных интернет-магазинов там нет, большинство товаров сосредоточены на площадках eBay или Amazon, куда и приходят покупатели. Российским интернет-магазинам 'Яндекс.Директ' крайне не удобен. 'Когда у тебя большой ассортимент, очень сложно управлять контексной рекламой и понимать ее эффективность', - пояснил Акатов.

Отечественные аналоги 'ставят' на 'Яндекс.Директ' по другим причинам.

Руководитель сервиса ApiShops Дмитрий Сазонов рассказал, что 'Яндекс.Директ' платит сервисам комиссию за рекламу, а за работу с 'Яндекс.Маркетом' можно получать лишь абонплату с клиента ($1-5 в день), что не выгодно. ApiShops по просьбам клиентов доработал сервис для ставок в 'Яндекс.Маркете', но без учета маржинальности. Сазонов подчеркнул, что ApiShops конкуренции на этом рынке не опасается - компания сфокусировалась на построении сети партнерских интернет-магазинов и сервис управления заказами становится побочной услугой.

Что дальше? Создатели PriceLabs договорились, что в ближайшее время зарегистрируют под проект отдельную компанию с равным участием 'Акатов Медиа' и Алаторцева. Они приспосабливают систему к новым реалиям, например, доработали ее под новый принцип работы магазина 'Яндекс.Маркет' по модели CPA (cost per action), когда магазин платит не за количество кликов, а за полученные заказы. А кроме того, намерены предлагать клиентам дополнительные сервисы.

'Сейчас мы активно общаемся с бизнес-инкубаторами и думаем, нужен ли нам инвестор. Пока мы понимаем только, что экспертиза инвестфондов нужна нам больше, чем их деньги, - говорит Александр Акатов. - Хотим вырастить из PriceLabs мощный сервис, который поможет интернет-магазинам привлекать заказы 'под ключ". Это амбициозная задача для нашего маленького предприятия. Но сверхзадача необходима каждому начинающему бизнесу - плох тот солдат, который не стремится стать генералом, даже если в итоге он дослужит только до полковника'.